若手社員が配属されることが多い職種の一つに「営業」があります。
「高い目標を達成しなければならない」というプレッシャーや、時には叱られることもあり、「厳しい仕事」という印象が強いかもしれません。そのため、「営業なんて絶対にやりたくない」と感じる人もいるかもしれないですね…
また、実際に営業に取り組んでみても、思うような成果が上がらず「辛い」「自分には向いていない」と感じ、モチベーションが下がってしまうケースも多いようです。

今回は、自ら営業部署を志願し、結果を残した若手社員“舟山さん”に
営業の極意について聞いてきました！
営業を頑張りたい若手社員にとってタメになるお話が詰まっていますので最後まで見てください👀

ご紹介する社員

―さっそくですが、舟山さんの現在の業務内容を教えていただけますか？

舟山さん
利用先限定カードや法人カードの新規獲得・既存フォロー営業を担当しています。この部署に異動して丸2年くらいですが、現在、150社ほどのお客様を担当させていただいています。

―異動して2年でエース級の活躍をされているんですね！
舟山さんが活躍されている秘密を知りたいので、まずは入社前のお話から伺いたいです

～学生時代のすべてを注ぎ込んだスポーツ～

舟山さん
学生時代は“ハンドボール”にすべてを注ぎました。
大学の部活でハンドボール部に所属していたのですが、週6日部活で残りの
1日はバイトといった学生生活を送っていましたね。
色々な大会にも出場して充実した4年間を送っていました。
ハンドボールは社会人になっても続けたいっていう思いがあったので、今は友達と社会人チームを作って活動したり、月に2回ほど高校のハンドボール部のコーチをしたりしています。

～アイフルグループとの出会い～

―元々クレジットカード業界でお仕事をしたかったということなんですが、なぜクレジットカード業界を選んだのですか？

舟山さん
両親がクレジットカード業界で働いているっていう部分が大きいですね。
業務内容、プライベートも含めて就職してからのイメージがつきやすかったのがこの業界を選んだ一番の理由ですね。

―様々あるクレジットカード会社の中からなぜライフカードを選んだのですか？

舟山さん
きっかけは採用課の方が親身になって対応してくださった部分が大きいです。自分が迷った時の相談はもちろん、福利厚生など様々な質問に対して丁寧に対応いただけたので総合的に見てアイフルグループが良いなと思って判断しました。

～舟山さんが実践する“お客様のニーズを引き出す”スタイル～

―業務面の質問に入る前に、そもそもなぜ営業をやりたいと思ったのですか？

舟山さん
営業は成果が数字として現れやすい仕事ですし、結果が直接自分の成長として感じられる点が魅力だと感じたからですかね。あとは、団体競技をしていた経験から、チームワークやコミュニケーションを大切にしてきたことが営業に活かせると思ったことも理由の一つですね。
入社後、最初の配属先はコールセンター業務を中心とした仕事だったのですが、営業職がしたくて、上司との面談で営業部署への異動をお願いしたんです。

―それでは普段の業務について聞いていきたいと思います
舟山さんの営業スタイルを教えてください。

舟山さん
一番大事にしていることは、お客様のニーズを引き出すということを大事にしています。
単に製品やサービスを売るのではなく、お客様が抱えている課題や求めていることを深く理解し、それに最適な提案をすることに重点を置いています。
お客様が自分の言葉で考えを話しやすくなるようなオープンエンドの質問を投げかけて見たりして、課題を引き出すようにしています。
もちろん、課題を積極的に話してくださらないお客様もいらっしゃるので、
そういう時は声の強弱やリアクション、視線などを見て興味の有無を判断しています。
興味の無さそうなものだなと感じたら、それはお客様が感じている課題感とは違うのかなと判断し、違う商品をご紹介したり、キャンペーンの話に移ったりして、興味あるリアクションにたどり着けるように意識しています。

―ちなみにですが、そのスタイルは誰かを参考にしたものですか？

舟山さん
誰かを参考にしたというよりは、自分がやってきた経験の中で生み出したスタイルかなと思っています。
でも、営業部署に配属されたての頃はお客様のニーズを引き出すことがうまく出来ずかなり苦労しましたね。

―現在のようにニーズを引き出すことができるまでにどういった努力をされたのですか？

舟山さん
営業前のルーティーン作業にもつながってくるのですが、『事前準備』は徹底して行っています。
配属当初は、先輩方のやり方を見て学んでいました。
お客様の情報収集はもちろん、ニーズの予測やゴール設定、営業資料もお客様によって変更など、どの先輩も丁寧に準備をされており、その姿勢を見て、事前準備の重要性や方法を学びました。
営業マンとしては当たり前のことではあるけど、なおざりにしちゃう人も多いかなと思っていて…。私も営業対応に慣れてきたころ、事前準備をなおざりにして痛い目を見ました…

―お話しできる失敗談エピソードってありますか？（笑）

舟山さん
あります…言いたくはないですけど（笑）

初回のお客様との商談に上司と一緒に行ったんですが、商談中にお客様からの基本的な質問にも答えられず、「ちょっと一度持ち帰らせてください」を連発してしまって…
お客様からは遠回しに「え、うちのこと全然知らないんですか？」って言われて、上司からの「え？何してるの？」みたいな空気を感じて、もう大焦りでした…その時に事前準備の重要さを身をもって実感しましたね。
あの雰囲気はもう二度と経験したくないです（笑）

―そういう失敗も身をもって経験しないと分からないですよね。
舟山さんご自身、営業未経験のスタートだったかと思います。
営業スキルを磨くコツ、ぜひ教えてください！

～営業スキル向上には『○○』が不可欠～

舟山さん
コツになるかは分からないのですが、営業スキルを磨くには『経験』だと思います！
1ヶ月で新規の面談を30件、既存含めて100回打ち合わせをしたタイミングがあったんですよ。その経験が自分にとってすごくいい経験になりました。
新規のお客様にしても、「こういうお悩みにはこのパターンの提案」や「決裁者の方が参加された時のパターンの提案」、「業務担当者が参加された時のパターンの提案」など自分の中でパターン化され、話したいこと、聞かないといけないことも商談の流れも掴むことができました。

―怒涛の1ヶ月を経て様々な成長を実感されたかと思うのですが、
「ここ成長感じたわ～」みたいなのありますか？

舟山さん
「え、そこ？（笑）」って感じかもしれないですが、
お客様とのフリートークの話題が増えたことですかね（笑）
もちろん営業スキルの成長も感じたんですが、雑談やアイスブレイクのネタが増えて、実際にそれが役立つこともありました。お客様から「そんなこと知っているの？」といい意味で驚かれ、ライフカードに興味を持って頂き、その結果契約に繋がったお客様もいましたね。
やっぱり、サービスを一方的に話すだけでは、お客様も退屈してしまうし、関係性も築けないと思います。
こういった雑談の質を高めることも営業マンとして大切だなと実感しています。

―ここまで舟山さん自身の営業マンとして必要なスキルについてお話しいただいたのですが、次に営業に向いている方を教えていただけますか？

舟山さん
やっぱり、人と話すことが苦にならない人ですかね。
前提として営業はお客様とお話しないと成り立たないお仕事なので、
そもそもの話すことを苦と感じる方は、営業以外で自分の得意な分野でお仕事したほうが良いかなとは思います。

後は、後回しにしない人ですかね。

―と言いますと？

舟山さん
営業はフロント部署としてやっているので、フロントの業務が遅れると、お客様はもちろん、事務対応をしていただいている社内の方にも迷惑が掛かってしまうんですね。
予定していたスケジュールからも遅れてしまうので、何でも後回しにしがちな人は向いていないと思います。

―舟山さんが後回しにしない為にしていることはありますか？

舟山さん
タスク管理はもちろん、一人でどうにもならない時は周りの人を頼っています。
一人で全部できないことなんてたくさんあります。
何とかしようと抱え込むのではなくて周りの人に頼って進めていくことは大切なことだと思います。

―忙しい日々を送られている舟山さんですが、プライベートのお話も伺いたいです！

～趣味が広げた人間関係～

舟山さん
プライベートはゴルフをしていることが多いですね。
今の住んでいる家を決めた理由もゴルフ場に近いからなので！

―ゴルフを始めたきっかけを教えてもらえますか？

舟山さん
大学のハンドボール部を引退後、両親から「暇ならゴルフやってみたら？」の一言がきっかけでした。やってみたら結構面白いなと思って、そこからドハマりですね。
今では自部署の上司や後輩、同僚はもちろん、異なる部署の方と回ることが多くなりました！
社内のゴルフコンペにも3、4回ほど参加させていただいたのですが、
実は、前回優勝しまして…！豪華な景品をいただきました！

―ゴルフに関して、今後の目標はありますか？

舟山さん
今後は大会に出てみたいなと…密かに思っています！
先輩で大会に出られている方がいらっしゃるので、色々ノウハウを聞いて自分も出たいなと！

―プライベートがゴルフで充実されているのがインタビューからでもすごく伝わってきます！👀
では最後に、業務面での今後の目標を教えていただけますか？

舟山さん
目標としている上司がいて、その人に追いつけるようになっていきたいですね。気軽に仕事やプライベートの相談を乗ってくれる方で、そういう上司の姿を見て、私も純粋にそんな風になりたいと思いましたし、アイフルグループでステップアップしていきたいなと思いました。

これまでお世話になった方の為にも、営業マンとしてもっとスキルを磨き、
与えられた目標以上の結果を残していけるように頑張っていきたいと思います！

アイフルグループの『For Colorful Life.』な働き方に興味を持っていただいた方は、ぜひこちらの採用サイトを覗きにきてみてください！！

担当：安田